О месте и роли брокеров в лизинговой отрасли, о перспективах развития рынка
О месте и роли брокеров в лизинговой отрасли, о перспективах развития рынка
В отраслевом журнале "Мир лизинга" опубликованы материалы интервью Президента Ассоциации ИФЛ Оксаны Солнышкиной о рынка лизинговых брокеров и тенденциях его развитияХотят или не хотят лизинговые компании, но брокеры являются частью лизингового рынка. Даже самые крупные игроки, имеют в своем портфеле договоры с брокерами.
Об итогах конференции, месте брокеров в лизинговой отрасли, роли и перспективах брокериджа - Оксана Солнышкина рассказывает главному редактору журнала «Мир лизинга», председателю подкомитета ТПП РФ по лизингу Марине Нестеренко.
М.Н.: Каждый рынок проходит те же стадии роста, что и человек от детства, зрелости, иногда к старости и уходу с арены, что мы сейчаси видим во многих отраслях с развитием технологий. Когда отрасль выходит из средней школы и взрослеет, ее участники приходят к простой мысли – чтобы защитить интересы игроков нужно объединять усилия, что всегда лучше, чем поодиночке. Когда пришло решение создать Ассоциацию? С чем было связано это решение и оправдано ли это решение на сегодняшний момент?
О.С.: Я и мои коллеги имеют приличный опыт в лизинге, в среднем 20-25 лет. История рынка лизинга и отраслевых объединений НП “ЛИЗИНГОВЫЙ СОЮЗ” и Объединенный лизинговой ассоциации (ОЛА), а также других профессиональных организаций, стали одной из причин наших дальнейших действий. Более 3-х лет назад мы увидели, что число агентов и брокеров на рынке растет в геометрической прогрессии и задумались о создании объединения брокеров. Резкий рост этого рынка был обусловлен несколькими причинами.
Во-первых, сами лизинговые компании с учетом роста конкуренции в отдельных сегментах стали искать новые направления развития, и стали активно вкладываться в становление этого канала продаж. Правда, он пока такой стихийный, кого там только нет!
Во-вторых, формированию брокериджа способствовало развитие смежных рынков, в том числе, стало модным вести самостоятельный бизнес с использованием всевозможных социальных сетей. Этот процесс, в свою очередь, привел к тому, что помимо профессиональных брокеров, на рынок пришли непрофессиональные участники, которые попали сюда случайно. В частности, этому способствовали и лизинговые компании, привлекая бухгалтеров, сторонних людей, никак не связанных с лизингом или кредитованием, которые просто передают лиды и т.д. Кроме того, здесь оперируют бывшие сотрудники лизинговых компаний, часть рынка заняли поставщики, которые конкурируют за агентские комиссии, с чем мы активно боремся.
Мы поняли, что ситуация с регулированием брокеров и участия их в лизинговой сделке будет развиваться гораздо быстрее, чем история таких изменений на рынке лизинга, так как темп резко вырос.
Три года назад мы создали Ассоциацию, как некоммерческое партнерство, главная задача которой - формирование отраслевой профессии, с внесением кодов ОКВЭД, сертификацией, созданием стандартов деятельности и т.д., и защита игроков рынка.
Мы предложили лизинговым компаниям разграничить понятия «брокер», «агент», «эксперт». Нельзя ставить в один ряд, агента, например, который передал лид, стоимостью 5000 рублей, и брокера, который вкладываются в развитие своей инфраструктуры, IT-системы, у которого есть персонал, выполняющего функцию полноценного отдела продаж. Кроме того, есть отдельные игроки, такие как маркетплейсы и агрегаторы. Это не значит, что брокерский или агентский канал продаж лучше, это означает, что у рынка есть выбор, ведь у всех разные стратегические планы, задачи и технологии.
Розничные лизинговые компании уже сейчас приходят к лидогенерации и сами отрабатывают лиды, только такие лиды не стоит 2% от сделки.
Мы сами себя отрегулировали и сейчас начинаем подписывать соглашения с лизинговыми компаниями, которые разделяют наши идеи и принимают правила игры. В конце декабря мы утвердили стандарты, приступили к формированию реестра профессиональных брокеров, которые следуют нашим правилам и поддерживают наш этический кодекс, строят в соответствии с ними свои внутренние бизнес-процессы, обладают профессиональным опытом и подготовкой, а также доверием и репутацией своих партнеров. Фактически они выполняют несколько функций лизинговых компаний, а эффективность работы с ними значительно выше, чем обычный агентский канал.
М.Н.: Абсолютно верно. Это такой информационный беспредел
О.С.: В данном вопросе «поле непаханое»: работать и работать над информированием и экономической грамотностью. То, что пишут а-ля «брокеры», которые, поработав 2 - 3 года в лизинге, ушли «катать» зачастую не свою клиентскую базу, просто катастрофа. Поэтому, одной из задач Ассоциации является, дать рынку сигнал: «Коллеги, участники рынка лизинговых брокеров, не все одинаковые, давайте определять и считать будем правильно. А для этого, мы даем ориентиры».
Сейчас уже сами брокеры говорят о том, что нужно устанавливать правила игры, что они не хотят конкурировать с «инфоцыганами», число которых растет, а вместе с этим растет конкуренция. И главный вопрос, с кем ты конкурируешь? С профессиональным участником, или с агентом, который просто передал лид, не прилагая сил и средств.
С другой стороны, лизинговым компаниям нужен алгоритм, чтобы понять, как строить ценообразование, особенно в условиях такой ключевой ставки. Если в стоимость включать агентское вознаграждение или делиться маржой, порой получаются неподъемные для бизнеса условия: например, в лизинговую сделку входит агентское вознаграждение для поставщика, который ничего не сделал, но у него дефицитное имущество, плюс вознаграждение брокера. И что самому лизингодателю остается? Встает вопрос эффективности агентского канала.
Лизинговый рынок сейчас делится на тех, кто хочет с брокерами работать – и у них объем продаж через агентский канал может достигать до 40%, и тех, кто не видит в этом перспективы, например компании с госучастием, крупные игроки. В среднем по статистике 13-15% нового бизнеса – это продажи через агентские каналы. Мы ожидаем, что в ближайшее время, с точки зрения оптимизации бизнеса лизинговых компаний, появятся крупные игроки, с достаточно крупными инвестициями в развитие, где брокеры будут выделены в отдельный полноценный канал продаж.
Помимо Ассоциации, у нас функционирует клубный формат взаимодействия. Мы стараемся дать брокерам инструменты и возможности для развития их бизнеса:
⇒ раз в неделю проходят онлайн встречи с разными компаниями — это банки, страховые, лизинговые, юристы, бухгалтера и т.д.,
⇒ 2 раза в год мы обязательно встречаемся, обсуждаем актуальные вопросы,
⇒ у нас есть свои базы эффективных «золотых» менеджеров, и «черные» списки не очень четных представителей. К сожалению, и такое бывает,
⇒ создана база знаний и развиваются внутренние коммуникации
⇒ ведется консультационная поддержка брокеров по различным вопросам их деятельности,
⇒ у нас есть своя школа обучения,
⇒ с 2025 года вводится добровольная сертификация брокеров.
М.Н. Технологии развиваются просто семимильными шагами, автоматизация процессов, формирование электронной отчетности, использование ИИ – это все диктует очень большие вложения в технологическую базу, это не всем лизинговым компаниям под силу, а что будут делать лизинговые брокеры, которые в большинстве своем это самозанятые ребята или ИП?
О.С.: Я думаю, с развитием технологий в рознице, автоматизации принятия решений и уровня ИИ, года через два в сегменте легкового, грузового и коммерческого автотранспорта будет всё меньше и меньше профессиональных брокеров, это будет исключительно агентский канал. Соответственно, уже сейчас брокеры задумываются о том, чтобы повышать свой профессиональный уровень и развиваться в сложных структурированных проектах, сращивать сделки и т.д.
У нашего профессионального объединения нет задачи нарастить этот рынок, у нас есть задача его структурировать. В нашем сообществе на сегодняшний день 85 резидентов. Под резидентом мы понимаем не физическое лицо, а бизнес. Для целей мониторинга и анализа рынка брокеров мы считаем буквально «по головам» участников рынка, по крайней мере тех, кто о себе заявляет, что он брокер. В 2024 году по нашим оценка брокеров около 3 000 человек. Но вопрос в том, сколько они ведут деятельность на рынке лизинга? Средний срок «жизни» - полгода. Цикличность и сменяемость участников рынка очень высокая. Думаю, что в ближайшей перспективе произойдет эволюционное разделение на агентов и брокеров.
Перспективными направлениями развития для брокеров станут:
Во-первых, сегменты оборудования, недвижимости, сложноструктурированные сделки и т.д., там, где боты не работают, там, где работают люди.
Во-вторых, сложные сделки с клиентами, с некой «проблемой», не проходящие по скорингу, и для которых необходим поиск решения. Кроме того, у нас, уверена, будут развиваться альтернативные источники финансирования в виде фондов, займов частных инвесторов и т.д. А значит лизинговый брокер, стремясь сохранить клиента, потихонечку начнет интегрироваться в другие сегменты.
М.Н.: Вы пошли все-таки практически по пути саморегулирования, что отчетливо прослеживается по вашей повестке, по вашим документам, по тому, как вы это делаете, являясь молодым и не очень организованным рынком.
О.С.: Да. Объясню нашу позицию.
Первое. Мы не просто так об этом задумывались, мы видим и наблюдаем, как развиваются другие отрасли. Рано или поздно регулятор приходит. Вопрос только, когда и кто будет инициатором. Мы решили возглавить это движение: разработали стандарты, пригласили лизинговые компании и сказали: “Мы видим это вот так. Примите участие в работе наших рабочих групп для того, чтобы это была невыдуманная история”. При этом наша позиция – не приглашать в члены ассоциации лизинговые компании, потому что мы понимаем, что с их капиталом они «задавят» голос лизингового брокера. Мы взаимодействуем с лизинговыми компаниями исключительно на партнерских принципах. Наша главная задача - защита интересов брокера.
Конечно, со временем мы придем к СРО, это следующий шаг. И в тот момент, когда наступит, время и скажут: “Лизинговые брокеры формирует 15%-20% нового бизнеса лизинговых компаний? А давайте этот рынок оцифруем и поймем кто на нем представлен, какую роль они играют в ценообразовании!”.
Мы ответим: “Уважаемые коллеги, мы уже всё сделали. Почитайте, посмотрите, мы открыты, пожалуйста”. Только это не будет сверху, это будет снизу, то есть от нас, и мы к этому будем готовы. Вот и всё».